Hiệu ứng chim mồi: Nắm bắt tâm lý trong 1 nốt nhạc

Hiệu ứng chim mồi giúp việc bán hàng trở nên hiệu quả hơn bao giờ hết mà không tốn quá nhiều tiền cho các chiến dịch. Hiệu ứng này xảy ra hàng ngày trên mọi phương diện đời sống mà người thường rất khó để nhận ra. Chỉ cần hiểu và áp dụng được sẽ giúp doanh nghiệp thu lại lợi nhuận vô cùng lớn.

Hiệu ứng chim mồi rất được ưa chuộng bởi tính hiệu quả vượt trội mà nó đem lại

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Đây là một trong các hiệu ứng được ứng dụng rất nhiều trong kinh doanh, rất nhiều nhà quản lý áp dụng. Đây là cách để đưa mồi nhử đến khách hàng, hướng khách hàng đến mục đích của doanh nghiệp mà họ vẫn vui vẻ chấp nhận và họ tự quyết định loại hàng mà bản thân mong muốn. Phương pháp này rất được hay áp dụng trong các kế hoạch bởi nó đem lại nguồn lợi nhuận rất lớn.

Hiệu ứng chim mồi

399,000 VND

800,000 VND

Xem chi tiết khoá học

Để hiểu rõ hiệu ứng chim mồi là gì thì có thể giải thích đơn giản như sau. Khi phải đứng trước giữa 3 lựa chọn (trong đó có “một chim mồi”) thì khách hàng thường có xu hướng vui vẻ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ có giá cao hơn. Nghe có vẻ vô lý nhưng thực tế là vậy.

Hiệu ứng chim môi thường xuyên được áp dụng trong chiến lược kinh doanh

Khi chỉ có 2 lựa chọn, khách hàng tốn thời gian so sánh giữa sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt đi kèm giá cao hay sản phẩm/dịch vụ kém hơn nhưng tiết kiệm hơn. Đứng trước tình huống trên, khách hàng thường sẽ nhát tay và chi tiền cho thứ rẻ hơn với hi vọng khoản tiền tiết kiệm đó được dùng cho mục đích tốt hơn. Tuy nhiên đó là điều mà không doanh nghiệp nào mong muốn. Vì vậy mà hiệu ứng chim mồi ra đời.

Sự xuất hiện của một chim mồi sẽ làm xáo trộn quyết định của khách hàng. Mục đích nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao, chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm lựa chọn cho khách hàng, giúp họ có nhiều quyền lợi và quyết định hơn những thật ra là thúc đẩy họ chi tiền nhiều hơn, và tất nhiên là có lợi cho người bán.

Thêm một chim mồi đảo lộn quyết định khách hàng, khiến họ chi tiền nhiều hơn

2. Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi dựa trên  “định kiến nhận thức” con người. Con người thường xuyên đưa ra các quyết định, nhận định hoàn toàn sai lầm, đặc biệt là khi có sự tác động bởi 2 yếu tố:

1. Thông tin từ môi trường xung quanh
2. Bản chất “phi lý trí” của tư duy

Định kiến nhận thức ăn sâu vào vào tư duy của mỗi người, vì vậy mà các quyết định của họ thường xuyên dựa trên định kiến nhận thức này và thường bị các đối tượng kinh doanh “lợi dụng sơ hở”. Hiệu ứng này con được gọi tên khác là Ưu thế bất cân xứng.

32 Tuyệt chiêu khuyến mại, quà tặng và giảm giá

599,000 VND

Xem chi tiết khoá học

Lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị, chất lượng cao hơn nhiều so với sản phẩm/lựa chọn có giá rẻ (Ưu thế), nhưng lựa chọn này lại có giá gần sát hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/dịch vụ có giá thành cao (Bất cân xứng). Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra, sự xuất hiện của hiệu ứng Ưu thế bất cân xứng/Chim mồi thì các sản phẩm/dịch vụ với giá và chất lượng cao hơn sẽ được chọn.

Hiệu ứng Ưu thế bất cân xứng thúc đẩy khách hàng chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn hoặc chất lượng tốt hơn

Ví dụ về hiệu ứng chim mồi trong đời sống hằng ngày cho thấy. Giữa việc chọn nhà hàng 5 sao nhưng ở ngoại ô và 3 sao nhưng ngay trong trung tâm sẽ tạo ra sự phân vân cho khách hàng giữa chất lượng và tiện nghi. Tuy nhiên khi đưa “chim mồi” là nhà hàng 4 sao nhưng cách xa hơn cả nhà hàng 5 sao thì ngay lập tức các đối tượng khảo sát nhanh chóng chọn nhà hàng 5 sao, mặc dù tính chất không hề thay đổi.

Để hiểu rõ hơn, nếu đặt một “chim mồi” nhà hàng 2 sao giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao thì ngay lập tức nhà hàng 3 sao sẽ được chọn. Đó là vì tính tiện lợi cao hơn và chất lượng tốt hơn sao với nhà hàng 2 sao, dù trước đó vẫn có nhà hàng 5 sao như thường.

Ví dụ hiệu ứng chim mồi cho thấy rõ được tính hiệu quả của hiệu ứng này

3. Những chiến lược ứng dụng hiệu ứng chim mồi

3.1. Chiêu thức “Quy luật 100”

40 Tuyệt chiêu khuyến mại, tặng quà và giảm giá

599,000 VND

Xem chi tiết khoá học

Một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi trong bán hàng là áp dụng Chiêu thức Quy luật 100 vào các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Chiêu thức này rất được ưa chuộng và sử dụng phổ biến bên cạnh hiệu ứng chim mồi trên. Hiệu ứng đánh vào tâm lý người mua hàng, họ dễ ấn tượng với những gì lớn và thuận tiện cho họ hơn. Rất nhiều doanh nghiệp áp dụng chiêu thức này với đặc điểm sau:

• Chính sách giảm giá sẽ được tính theo tỷ lệ % nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm có giá hàng trăm nghìn đồng.
• Dùng số tiền giảm cụ thể nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm có giá từ hàng triệu trở lên.

Ví dụ với hộp bánh 150.000đ thì việc nhìn thấy giảm 20% sẽ ấn tượng hơn nhiều so với giảm 30.000đ. Hoặc một cái TV giá 10.000.000đ thì việc nhìn thấy giảm 1.500.000đ sẽ rất lớn so với việc thất giảm 15% dù bạn chưa kịp tính ra.

Chiêu thức này áp dụng rất thông dụng trong bán hàng để khách hàng cảm thấy nhận được nhiều hơn

3.2. Chiêu thức trao quyền tự do lựa chọn cho khách hàng

Đây là hiệu ứng chim mồi trong marketing rất được ưa chuộng sử dụng trong các chiến lược. Thay vì chỉ có một hoặc hai lựa chọn thì đưa ra nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng và làm cho họ cảm thấy quyết định của họ xứng đáng và vẫn vui vẻ chọn lựa dù bỏ ra nhiều hơn. Và quan trọng tâm lý khách hàng sẽ nghĩ: “Mình đã mua được rẻ hơn, lời hơn”.

Chiêu thức này được rất nhiều thương hiệu thức ăn nhanh, rạp phim, F&B áp dụng. Thay vì bán những phần riêng lẻ với giá cao, những combo được tung ra giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn với giá rẻ hơn. Một phần có giá 40.000đ nhưng combo vừa cơm vừa nước chỉ có giá 37.000đ thì khách hàng sẽ chọn ngay combo. Chỉ đơn giản tạo ra một combo mà bán được gấp 2 lần và chỉ với một phần cơm “chim mồi”.

Chiêu thức tung combo với phần lẻ làm “chim mồi” đem lại nguồn thu lớn cho doanh nghiệp

3.3. Chiêu thức đánh lừa lựa chọn

Hiệu ứng kinh điển này được đại học MIT phát hiện từ lựa chọn đăng ký tạp chí Economist. Và như bạn có thể thấy gói B chắc chắn là gói “chim mồi” vì sẽ không ai “hào phóng” đến mức bỏ ra cùng một số tiền mà lại nhận ít giá trị hơn. 

• Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
• Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm
• Gói C: Đọc báo online và nhận báo giấy –125 USD/ năm

Apple cũng được nhận định là bậc thầy sử dụng hiệu ứng chim mồi này. Điển hình là phiên bản MacBook Pro 13-inch với 3 sự lựa chọn.

• Mẫu cơ bản – 1.499$
• Mẫu tầm trung thêm vài tính năng, bộ xử lý nhanh hơn – 1.799$
• Mẫu cao cấp đầy đủ tính năng, ổ cứng gấp đôi mẫu thứ 2 – 1.999$

Như bạn có thể thấy, mẫu giữa chính là “chim mồi” vừa giúp xóa mờ khoảng cách giá giữa mẫu cao nhất và thấp nhất, vừa thúc đẩy tâm lý người dùng chi ít hơn nhưng giá trị cao hơn. Và với người đang có nhu cầu thì khó ai dừng lại ở mức tầm trung mà không chi thêm 200$ cho dòng cao cấp nhất. Bên cạnh đó có thể thấy, các mẫu iPhone dung lượng lớn luôn là mẫu cháy hàng trước nhờ vào hiệu ứng này.

Đưa ra nhiều lựa chọn và thúc đẩy khách hàng đến lựa chọn cao nhất

Hiệu ứng chim mồi  là một chiêu thức vô cùng tinh tế và đem lại hiệu quả vô cùng lớn. Khi đã nắm chắc và hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn có thể thấy sự xuất hiện của nó ở mọi nơi, trong đời sống hàng ngày. Khi đã nhận ra rồi thì câu hỏi tiếp theo là liệu bạn có đủ tỉnh táo, nhận thức để thoát ra khỏi vòng xoáy đó không?

Nguồn

1. vinno.vn